Wie Sie in schwierigen Zeiten neue Aufträge bekommen
Die Aufträge lassen auf sich warten? Hier drei Tipps, wie Sie neue Aufträge wieder sprudeln lassen..
1. Reaktivieren Sie Ihre schlafenden Kunden
Ideale Kandidaten hierfür sind Kunden, für die Sie schon einmal eine Leistung erbracht haben, die Sie aber seit geraumer Zeit nicht mehr beauftragt haben. Der schnellste und einfachste Weg zur „Reanimation“ dieser Kunden ist ein kurzer Anruf.
Nehmen Sie die Liste Ihrer nicht mehr aktiven Kunden und rufen Sie einen nach dem anderen an. Versuchen Sie dabei auf keinen Fall „Hard-Selling“! Sagen Sie zum Beispiel:
„Hallo, hier ist Max Mustermann. Ich wollte mich nur mal wieder bei Ihnen melden, um zu hören, wie es Ihnen geht. Es ist ja schon eine ganze Weile her, dass wir miteinander gesprochen haben.”
Fragen Sie, was es Neues gibt, wie die Geschäfte laufen oder ähnliches. Fragen Sie aber in keinem Fall direkt nach einem Auftrag! Beim Beenden des Telefongespräch öffnen Sie dezent die Tür zu neuen Aufträgen:
„Schön, mal wieder von Ihnen gehört zu haben. Lassen Sie uns in Verbindung bleiben. Und wenn ich Ihnen irgendwie weiterhelfen kann, zögern Sie nicht, rufen Sie mich einfach an!”
Dies zeigt Ihrem ehemaligen Kunden, dass Sie weiterhin an einer Zusammenarbeit interessiert sind – ohne Druck auf ihn auszuüben.
Wenn Sie nicht gerne telefonieren, schreiben Sie einen Brief, schicken Sie Ihre neue Broschüre oder einen aktuellen Zeitungsartikel, in dem über Ihre Firma berichtet wird.
Was??? Sie versenden keine regelmäßigen Meldungen an die Presse? Dann wird es höchste Zeit. Von selbst kommen Sie kaum in die Zeitung! Übrigens: Online-PR können Sie sogar kostenlos von Ihrem Schreibtisch aus betreiben. Internetzugang genügt.
Welche Erfolge können Sie von dieser Kundenreaktivierung erwarten?
Nun, das hängt davon ab, ob Sie gerade auf jemanden treffen, der aktuellen Bedarf an Ihrem Angebot hat. Ein Auftrag nach jedem zehnten Anruf dürfte jedoch realistisch sein.
2. Reaktivieren Sie Ihre alten Kontakte
Wenn es Ihnen so wie mir geht, haben Sie in den letzten zwölf Monaten viele Anfragen beantwortet, Informationen verschickt und anschließend nachgefasst.
Sie haben trotzdem keinen neuen Auftrag gewonnen? Viele rufen dann noch ein-, zweimal lieblos an und vergessen dann einfach diesen Kunden.
Ein Fehler.
Untersuchungen in den USA haben gezeigt, dass 80 Prozent der Abschlüsse erst nach dem fünften Kontaktgespräch gemacht werden. Aber nur 10 Prozent der Verkäufer fassen mehr als dreimal nach!
Wahrscheinlich haben Sie Ihre Kontakte einfach nur nicht fleißig genug verfolgt. Und Ihre neuen Aufträge stecken bereits in Ihrer Kundenkartei!
Der schnellste Weg, Ihre scheinbar „toten“ Verkaufskontakte zu reaktivieren, ist, anzurufen. Fragen Sie nach, ob man Ihr Informationsmaterial damals erhalten hat, ob jetzt oder später Bedarf an Ihren Leistungen besteht.
Diese Technik kann für Sie sehr profitabel sein, wenn Ihre Kontaktadressen noch relativ frisch sind. Am besten funktioniert sie bei Kontakten, die weniger als sechs Monate zurückliegen.
Die Chancen, über diese Methode zu neuen Aufträgen zu kommen, sind relativ hoch. Erfahrungen zeigen, dass zwei von zehn Kontaktauffrischungen in Aufträge verwandelt werden können.
3. Helfen Sie Ihren Kunden, neue Aufträge für Sie zu finden
Normalerweise erhalten Sie von einem Kunden einen Auftrag, Sie erledigen ihn, schreiben die Rechnung und freuen sich auf die hoffentlich baldige Begleichung.
Ein äußerst interessanter Weg, um an weitere Aufträge von diesem Kunden zu kommen: Schlagen Sie ihm Ideen vor, zu deren Durchführung Ihre Mithilfe erforderlich ist.
In meinem Geschäft, dem Werbetexten, könnte das zum Beispiel sein, dass ich dem Kunden nach dem Texter seiner Firmenbroschüre rate, den Inhalt in gewandelter Form doch auch ins Internet zu stellen. Oder daraus eine PR-Serie zu machen.
Wenn Ihre Auftragslage also zu wünschen übrig lässt und Ihre Kunden Sie nicht mehr anrufen, greifen Sie zum Telefon! Ihr Ansatz sollte hierbei natürlich sein: „Hallo, hier ist eine Idee, die Ihnen weiterhelfen könnte, lieber Kunde!“ und nicht „Bitte geben Sie mir schnell einen neuen Auftrag, denn ich brauche dringend Geld.“
